从客户的“痛”出发，才能找到“药方”
你有没有发现，很多时候，我们之所以会买某个东西，不是因为它多“好”，而是因为它解决了我们一直以来某个“不好”的烦恼。对于微商来说，你的产品正好就是那个“药方”。但问题是，客户自己可能还没意识到自己有这个“病”，或者不知道有什么“药”。
所以，好的文案，就是先帮客户“诊断”，再给出“药方”。
怎么“诊断”？—— 挖深层需求
举个例子，卖护肤品的。
- 表面需求： “我脸有点干”、“我有点长痘痘”、“我想皮肤白一点”。
- 深层需求：
- “我脸有点干” 背后可能是：冬天到了，脸部紧绷不舒服，甚至会脱皮，影响形象，涂啥都觉得没用，很焦虑。
- “我有点长痘痘” 背后可能是：青春期过了，但痘痘反复冒，挤了又留疤，拍照不敢露脸，朋友聚会也提不起精神，甚至影响到找对象。
- “我想皮肤白一点” 背后可能是：夏天晒黑了，感觉整个人都暗淡无光，穿什么衣服都显得土气，希望能找回曾经的自信，参加重要场合时更出彩。
看到区别了吗？“干”变成了“紧绷不适，影响形象，焦虑”，“长痘”变成了“反复冒，留疤，影响社交，缺乏自信”，“白”变成了“暗淡无光，穿搭受限，渴望自信”。
这些描述，更能引起共鸣，因为它触及到了客户内心深处的感受和渴望。
怎么给出“药方”？—— 真实、具体、有说服力
一旦你抓住了客户的深层需求，你的文案就有了灵魂。接着，就是如何用真实、有说服力的方式来展现你的产品。
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场景代入，让他们“看到”自己：
- “每年冬天，我的脸就像干裂的土地，擦什么都救不了。直到我用了XXX，那种从肌底透出来的水润感，让我第一次敢素颜出门。”
- “每次照镜子，看到鼻翼两侧又冒出几颗红肿痘，我都烦躁得想捂住脸。自从用了XXX，痘痘消得快，而且我那困扰了半年的痘印，也慢慢变淡了。”
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解决问题的具体方法，而非空泛承诺：
- 与其说“我们产品补水效果好”，不如说“XXX里面含有XXX成分，它的小分子能深入肌底，给你的皮肤喝饱水，那种持续的滋润感，你试过就知道。”
- 与其说“这款产品能祛痘”，不如说“XXX的XXX成分，能温和地抑制痘痘的生长，同时还能舒缓泛红，帮助肌肤自我修复，减少痘印产生。”
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用户的真实反馈，最有力量：
- “小王（化名）之前也饱受熬夜脸的困扰，用了一段时间XXX后，她说最大的改变是早上起床脸没那么暗沉了，整个人看起来精神多了。她说这句话的时候，我感觉她语气里都是开心的。”
- “上次有个客户反馈说，用了XXX一个月，她一直不敢穿浅色衣服，现在感觉自己皮肤亮了不少，终于可以放心地穿上那件心心念念的白色连衣裙了。”
让文案“活”起来的几个小技巧：
- 问句引导： “你是不是也觉得……”、“你有没有遇到过……”、“想不想……”
- 对比呈现： “用之前vs用之后”、“别人家的vs你家的”
- 数据佐证（如果实在没有，就用更具体的描述）： “95%的姐妹都说……”（如果真有调研的话），如果没有，就用“连续使用一周，你会发现……”、“你只需要……，就能……”
- 情感连接： 用客户的语言，表达他们的喜怒哀乐，让他们觉得你懂他们。
核心就是： 站在客户的角度，去想他们真正缺什么、怕什么、想要什么。把你的产品，变成他们解决这些问题、实现这些渴望的“好帮手”，而不是冷冰冰的商品。这样写出来的文案，才算得上是真正“戳中”了客户的需求。